Teollisuuden tuska taantuvilla kotimarkkinoilla ja kilpailluilla vientimarkkinoilla jatkuu jatkumistaan. Mikäli aiomme korjata teollisuusyritysten menestymisen edellytyksiä, meidän on muutettava suhtautumistamme palveluliiketoimintaan. Se ei voi olla suhdannekuopan täyttävä sulava lumikasa tai tuoteliiketoiminnan jatke, minkä avulla pidetään yllä asiakassuhdetta projektien välissä. Palveluista voidaan tehdä aito liiketoiminnan osa seuraavin teesein:

1. Palvelu on tuotteistettu.

Palvelutuote ei saa olla pelkästään hieno nimi ja esite, vaan palvelukuvauksen perusteella asiakas tietää tarkalleen, mitä ostaa ja palveluntoimittaja tietää mitä tekee.

2. Palvelu vastaa asiakkaan tarpeita.

Asiakkaan on voitava valita juuri sellainen palvelu, mikä sopii hänen strategiaansa ja tilanteeseensa ja prosessin elinkaareen. Hyvällä toimittajalla tuotteistetut palvelut muodostavat palveluportfolion, josta voi valita.

3. Palvelu on helppo ostaa ja vaivaton myydä.

Kauppa siirtyy kivijalasta verkkoon. Vuonna 2020 yli 70 prosenttia myös teollisista palveluista ostetaan verkosta, ilman myyjän maagista kosketusta itse kaupalliseen transaktioon. Jos me emme pysty tai halua viedä tuotteistusta näin pitkälle, joku muu kyllä tekee niin. Onko meidän palvelumme julkaistu webissä? Onko meillä sähköisen liiketoiminnan konseptia palveluille? Onko edes tuotteille?

4. Palvelu on tehokasta.

Vastaammeko jokaiseen asiakkaan yhteydenottoon minuuteissa? Onko palvelu tuotteistettu niin pitkälle, että paras vapaana oleva asiakkaan haluama osaaja on kaikissa tapauksissa liikkeellä vuorokauden sisällä, materiaalit matkalla, laitteiden nykytila ja historia tiedossa, alihankkijat mukana junassa ja asiakas informoitu? Tarjoaako palveluntuotantoprosessi työnohjauksen, asennetun laitekannan ylläpidon, työraportoinnin ja laskutuksen ohjauksen tekijälle saitille reaaliaikaisesti siten, että lasku ja raportti ovat asiakkaalla viikon kuluessa siitä, kun asiakasta on informoitu tehdystä työstä?

Yllä olevat haasteet ovat isoja mahdollisuuksia suomalaisille kone- ja laitetoimittajille, jotka ovatkin kokoamassa voimiaan yhteen FIMECC Oy:n kanssa laajassa palvelukehitysprojektissa. Kun saavutamme asetetut tavoitteet, luomme uutta kilpailukykyä ja olemme oikeasti teollisen internetin eturintamassa.

5. Lupasin otsakkeessa viisi teesiä. Viides on aivan oleellinen. Mikä tekee teollisuusyrityksestä palveluyrityksen – ihmiset ja asenne! 

Jarmo Heinonen

kehitysjohtaja,

ABB Oy, Service